Cuanto más sepa acerca de sus compradores, prospectos y clientes, más fácil será dirigirse a ellos de manera efectiva. Esto implica identificar los canales y plataformas en los que pasan su tiempo y comprender sus necesidades y desafíos.
También significa saber cómo sus clientes potenciales encuentran su negocio, cómo y por qué método se encuentran con su empresa. Esto se conoce como fuente principal.
Fuente de plomo
En esta publicación de blog, revisaremos la definición de una fuente de prospectos, por qué las fuentes de prospectos son tan importantes, los tipos comunes y las mejores prácticas para administrarlas y rastrearlas.
¿Qué es una fuente de plomo?
Una fuente de prospectos es cómo un prospecto se entera de su negocio; a menudo es la razón por la que alguien visita su sitio web y/o se entera por primera vez de su producto o servicio. Por ejemplo, una fuente de prospectos puede ser el método por el cual alguien encontró su negocio, decidió investigarlo, visitó su sitio web o realizó una compra.
¿Por qué importan las fuentes de plomo?
Al comprender e identificar las fuentes de clientes potenciales, puede obtener contexto sobre por qué y cómo lo encuentran los miembros de su audiencia. Como resultado, puede mejorar la experiencia del cliente y el viaje del comprador con contenido específico, comunicaciones, interacciones y más.
Esto le permite determinar qué fuentes de clientes potenciales son más valiosas para su empresa, de modo que pueda perfeccionarlas y medir su éxito a lo largo del tiempo en la atracción y conversión de clientes potenciales.
Además, saber qué fuentes de prospectos atraen a los prospectos más calificados lo ayuda a enfocar sus recursos donde más importan y donde obtendrá el mayor retorno de la inversión.
Identificar y comprender sus fuentes de prospectos también es una parte importante de Manejo de liderazgoel proceso en el que administra, o nutre, a sus clientes potenciales hasta que deciden convertirse.
Estos son todos los detalles que necesita para mejorar el viaje del comprador, dirigirse de manera efectiva a su audiencia única y acortar el ciclo de ventas.
Tipos de fuentes de plomo
Hay varios tipos de fuentes de plomo. Estos son algunos ejemplos comunes.
- Marketing por correo electrónico (campañas de correo electrónico)
- Búsqueda orgánica (fuentes de clientes potenciales de la página de resultados del motor de búsqueda/ SERP)
- Anuncios pagados (PPC, anuncios gráficos)
- Redes sociales
- Correo directo
- Referencias o boca a boca
- Ofertas de contenido privado/premium
- Artículos de blog
- Eventos (presenciales o virtuales)
- Vínculos de retroceso (enlace de una página en un sitio web a otro; si otro sitio web enlaza con su sitio web, tiene un vínculo de retroceso de ellos)
- Publicidad tradicional (vallas publicitarias, TV, radio)
Mejores prácticas de fuentes de prospectos
- Identifique y rastree sus fuentes de prospectos.
- Determine qué fuentes atraen a los clientes potenciales más calificados.
- Luego determine cuáles de esas fuentes están convirtiendo la mayor cantidad de clientes potenciales en clientes.
- Experimente con diferentes canales para atraer clientes potenciales más calificados.
- Mida y analice el éxito de sus fuentes de prospectos.
A continuación, hablemos de algunas de las mejores prácticas en lo que respecta a sus fuentes de clientes potenciales. Debe tener esto en cuenta al identificar, analizar y mejorar sus fuentes de prospectos.
1. Identifique y rastree sus fuentes de prospectos.
Si está buscando identificar, rastrear y medir sus fuentes de prospectos, probablemente usará un herramienta de seguimiento de prospectos. Estas herramientas suelen formar parte de su CRM, software de marketing o software de ventas.
Herramientas de origen de prospectos
Estos son algunos ejemplos de herramientas poderosas que pueden ayudarlo con el seguimiento de la fuente de prospectos.
1. HubSpot
HubSpot es un Plataforma CRM todo en uno para escalar negocios con potentes herramientas y software de marketing, ventas, servicios y operaciones. Hay más de una forma de usar HubSpot para recopilar, rastrear, administrar y medir clientes potenciales y fuentes de clientes potenciales.
Por ejemplo, con Software de gestión y seguimiento de clientes potenciales HubSpot CRM, todos los registros de contacto de sus clientes potenciales se registran automáticamente. Eso incluye todas sus interacciones y comunicaciones con esos clientes potenciales, así como toda la actividad de ventas relacionada; esto proporciona información sobre cómo, dónde y cuándo ocurrieron las interacciones con los clientes potenciales.
Tipo profesional: Usa el software de seguimiento y gestión de clientes potenciales de HubSpot para automatizar y ver registros de contactos, ver el historial de comunicaciones de clientes potenciales y contactos, y gestionar tus clientes potenciales desde una ubicación centralizada.
Con Centro de marketing de HubSpottu Software de recopilación y seguimiento de clientes potenciales se centra más en los clientes potenciales y la gestión de clientes potenciales dentro de la organización de marketing para que los clientes potenciales y los datos de clientes potenciales estén fácilmente disponibles para el equipo de ventas.
Esta herramienta facilita el seguimiento de las aperturas de correo electrónico de su cliente potencial, las descargas de contenido, las visitas a la página, las interacciones en las redes sociales y más para que pueda rastrear los datos de origen del cliente potencial con facilidad. También lo ayuda a organizar toda su información e interacciones de clientes potenciales y contactos en una sola base de datos. Puede segmentar sus clientes potenciales y calificarlos según su calificación.
Tipo profesional: Usa el software de recopilación y seguimiento de prospectos de HubSpot para organizar los datos de contacto y las interacciones, segmentar prospectos y calificarlos, todo desde una base de datos única e integrada.
2. MoData
modificación es una herramienta de análisis de ventas y aceleración de ingresos con funciones de informes de canalización que vienen con capacidades de seguimiento de fuentes de prospectos.
Empareje esta herramienta con su HubSpot CRM (usando la integración) para comparar sus fuentes de clientes potenciales, así como sus representantes de ventas para que sus datos y los miembros del equipo estén alineados y en una fuente central de la verdad. Vea, envíe y comparta informes listos para usar, así como también personalice paneles de canalización con facilidad.
3. CallRail
CallRail es una plataforma de análisis de marketing y seguimiento de llamadas que ofrece informes para la atribución de clientes potenciales por fuente. Esta característica utiliza la atribución multitáctil para brindarle informes para cada fuente de prospecto y tipo de interacción que le interesa a su equipo en CallRail, a lo largo de cada etapa del viaje del comprador.
Vea todas las fuentes de clientes potenciales que está rastreando en la herramienta: sus cinco fuentes de clientes potenciales principales se muestran en un gráfico con más detalles sobre sus otras fuentes a continuación. Puede ver prospectos sin procesar versus prospectos calificados, así como filtrar por compañía, marco de tiempo y modelo de informe.
2. Determine qué fuentes atraen a los clientes potenciales más calificados.
Después de identificar sus fuentes de prospectos, determine cuáles de esas fuentes atraen los prospectos más calificados para su negocio.
De nuevo, una herramienta como hubspot puede ayudar con esto: ayuda a rastrear sus clientes potenciales y las fuentes de las que provienen y luego segmentar esos clientes potenciales en función de un puntaje de cliente potencial asignado (que le indica qué tan calificados están).
De hecho, HubSpot califica automáticamente sus clientes potenciales según los criterios que elija (según el comportamiento o la característica). Esto no solo es útil para su equipo de marketing, sino que también ayuda a los representantes de ventas a priorizar el seguimiento de sus clientes potenciales.
3. Luego determine cuál de esas fuentes está convirtiendo la mayor cantidad de prospectos en clientes.
Una vez que haya determinado qué fuentes atraen a los clientes potenciales más calificados, identifique la fuente que convierte la mayor cantidad de clientes potenciales en clientes.
En otras palabras, ¿de qué fuente de prospectos ve que provienen la mayoría de los clientes? Tal vez sea la fuente de la que vea que provienen los clientes potenciales más calificados, pero tal vez no. Por lo tanto, tómese un tiempo para determinar de qué fuentes de clientes potenciales ve provenir la mayor cantidad de nuevos clientes.
4. Experimente con diferentes canales para atraer clientes potenciales más calificados.
Solo porque sabes qué canales y fuentes tiene en la actualidad atraer la mayor cantidad de clientes potenciales calificados y donde se obtienen la mayoría de las conversiones en la actualidad viniendo, no significa que puedas sentarte y relajarte. A medida que su negocio crece, su audiencia también crece, y es posible que esa audiencia en evolución no pase el tiempo exactamente donde lo hizo su audiencia inicial.
Experimente con diferentes canales para ver cuántos clientes potenciales calificados y conversiones puede generar. Esta experimentación puede ser la forma de sacar a la luz su fuente de prospectos más valiosa.
5. Mida y analice el éxito de sus fuentes de prospectos.
Mida el éxito de sus fuentes de prospectos a lo largo del tiempo. Esto es algo que ya estará haciendo a lo largo de los pasos anteriores (p. ej., puntuación de clientes potenciales, identificación de las fuentes de clientes potenciales más eficaces, etc.), pero también es importante dedicar tiempo aquí. Al hacerlo, podrá asegurarse de que está enfocando sus recursos en los lugares correctos.
Los datos obtenidos de su fuente principal El análisis también lo ayudará a dirigirse, alcanzar, resonar y convertir de manera más efectiva a su audiencia en los canales que les gusta usar y a través de los puntos de contacto con los que más les gusta interactuar. Recuerde, esta parte del proceso de administración de la fuente de prospectos debe ser continua.
Aproveche sus fuentes de clientes potenciales para mejorar el viaje del comprador
Comience a identificar sus fuentes principales para mejorar el viaje del comprador con contenido, interacciones y comunicaciones altamente personalizados, todo a través de los canales y fuentes que prefiera su audiencia. Recuerde, cuanto más sepa acerca de su audiencia, clientes potenciales y clientes, más eficazmente podrá dirigirse a ellos y llegar a ellos.
